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Der Countdown läuft: Wie Sie mit Live-Shopping zum Kauf verführen

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Scarcity (Verknappung) als Verkaufstechnik im E-Commerce

Stellen Sie sich vor: Sie sitzen zu Hause vor dem heimischen PC und recherchieren auf Expedia.de Ihren nächsten Sommerurlaub. Es soll nach Bali gehen. Gerade schauen Sie sich verschiedene Hotels näher an, da poppt neben Ihrem Favoriten die Anzeige auf: „Nur noch 5 Zimmer verfügbar”. Und Ihnen treten ganz ohne Bali-Hitze die Schweißperlen auf die Stirn ... Das Phänomen, das hier eingesetzt wird, bezeichnet man als Scarcity. Eine Marketing-Technik, die bewusst auf Verknappung setzt, indem das angebotene Produkt zeitlich oder mengenmäßig nur begrenzt verfügbar ist. Den Effekt hat jeder schon mal am eigenen Leib erlebt: Wir glauben, das Produkt muss besonders wertvoll sein, da es ansonsten unlimitiert verfügbar wäre. Daraus resultieren nur allzu bekannte Gefühle:

  • Nervosität, weil wir denken, extrem schnell sein zu müssen. Denn andernfalls verpassen wir etwas, das wir uns wünschen.
  • Konkurrenzdenken, weil wir die anderen in unserer Reaktionszeit übertrumpfen möchten.

Wir zeigen Ihnen im Folgenden eine besonders effektive Methode, mit der Sie Scarcity bei Ihren Kunden einsetzen können und so Ihre Umsätze erhöhen.

Starten wir zunächst mit unterschiedlichen Formen von Verknappung.

Verschiedene Formen von Scarcity


Grundsätzlich entsteht Verknappung durch eine zeitliche, mengenmäßige oder zeitliche und mengenmäßige Beschränkung. Anschaulich sehen wir das am Beispiel Expedia:

Sarcity-Effekt zeitlich und räumlich_Expedia.jpg

Neben dem favorisierten Hotel poppt ein Fenster mit der Information „Letzte Buchung für diese Unterkunft vor weniger als 11 Stunden” auf. Sekunden später das nächste Pop-up: „50 Personen sehen sich diese Unterkunft momentan an”. Hier entsteht beim User ein Pain, weil er genau weiß, dass Hotelzimmer und Flüge nur in begrenztem Umfang vorhanden sind und ein solches Angebot so schnell nicht wiederkommt.

Dasselbe gilt für Produkte oder Leistungen, die limitiert oder zeitlich begrenzt sind, wie das nächste Beispiel zeigt:

Wein_Limited Edition.jpg

Die Bezeichnung „Limited Edition” ist beim Verbraucher unbewusst tief verankert. Die Botschaft: Wer nicht direkt zuschlägt, verpasst ein attraktives Angebot. Den inneren Groll, der aufkommt, wenn diese Situation tatsächlich eintritt, hat jeder schon einmal erlebt und sich geschworen, das nächste Angebot nicht zu verpassen.

Die Scarcity-Technik ist auf diese psychologischen Grundmuster in uns perfekt ausgelegt. Das zeigt auch das Beispiel des Big Players schlechthin: Amazon

Scarcity-Amazon.jpg

Amazon gehört zu den Meistern des Verkaufens. In Grün und etwas größerer Schrift wird hier darauf hingewiesen, dass nur noch 5 Produkte auf Lager sind. Der Echtzeit-Effekt triggert den Verbraucher noch mehr an, denn er löst automatisch das Gefühl „Jetzt oder nie!” aus.


Live-Shopping als wirkungsvolles Scarcity-Instrument

Ein besonders effektives Instrument, das Kunden zum verstärkten Kaufen animiert, ist Live-Shopping: Hierbei werden Produkte mit einer Countdown-Funktion versehen, die in Echtzeit die verbleibende Zeit, bis das Angebot verstrichen ist, herunterzählt. Ein Paradebeispiel für Live-Shopping ist das Portal Zalando-Lounge. Der gesamte Shop ist auf Verknappung ausgelegt. Generell sind Marken und Sale-Angebote nur limitiert verfügbar, was sie noch begehrenswerter macht, als der klassische Sommerschlussverkauf oder reduzierte Ware. Wer hier ein Schnäppchen machen möchte, muss besonders schnell sein. Genauer gesagt: sich innerhalb von maximal 3 Tagen entscheiden.

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Stellen Sie sich vor, dass sie auf einer Shoppingtour ein heiß begehrtes Teil im Laden an sich reißen konnten. Wenn Sie sich nach 20 Minuten noch nicht entschieden haben, ob Sie das Produkt wirklich kaufen möchten, nimmt die Verkäuferin es Ihnen wieder weg. Wäre das nicht ein Verlust? Die Strategie von Zalando-Lounge funktioniert ganz ähnlich. Sobald ein Produkt in den Warenkorb gelegt wird, erscheint ein Countdown: Das Produkt wird nach 20 Minuten automatisch wieder aus dem Warenkorb herausgenommen. Der User hat also 20 Minuten Zeit, um zu entscheiden, ob er das Produkt tatsächlich kaufen möchte. Andernfalls wird es ihm wieder weggenommen.Scarcity-ZalandoLounge02.jpg

Eine andere Verknappungstechnik, die Zalando Lounge wirkungsvoll einsetzt, ist das Anpreisen weiterer limitierter Angebote ganz unten auf der Website. Auf diese Weise wird beim Verbraucher Vorfreude aufgebaut, die den Effekt der Verknappung an den Tagen des Live-Shoppings noch verstärkt.

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Diese Beispiele zeigen: Es lohnt sich, mit der Angst des Konsumenten, etwas zu verpassen, zu spielen. Probieren Sie es selbst aus!

Unser Tipp: Live-Shopping trägt vor allem über die App Früchte. Der Grund ist einfach: Mit dieser Methode holen Sie Ihre Kunden dort ab, wo diese pro Tag durchschnittlich bis zu 150 Mal draufschauen. Auf dem Smartphone. Das macht die Kommunikation nicht nur schneller und effizienter, sondern auch intimer. So bieten Sie Ihrem Kunden zudem einen Anreiz, Ihre App immer wieder zu besuchen und sich über aktuelle Angebote zu informieren. Für Shopgate-Kunden ist Live-Shopping bereits als Feature in der nativen App integriert. Mehr dazu

Fazit: Ein bisschen Druck muss sein


Der Schweizer Journalist Walter Ludin hat einmal gesagt: „Gut Ding will Eile haben.” Machen Sie sich das beim Thema Scarcity mit dem Live-Shopping-Feature zunutze!

Mobile Marketing, App Marketing

Stefanie Evita Schaefer

Autor: Stefanie Evita Schaefer

Stefanie Evita Schaefer ist Content Marketing Manager bei Shopgate. Als gelernte Literaturwissenschaftlerin und frühere Lektorin ist sie geübt darin, die unterschiedlichsten E-Commerce-Themen verständlich auf den Punkt zu bringen. Ihr Interesse gilt immer der Perspektive des Online-Händlers, den sie mit Hintergrundwissen und Tipps in seinem Daily Business unterstützt.

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