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Danke, Mark! Warenkorbabbrecher mit Facebook-Retargeting zurückholen

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Vielen Besitzern eines Online-Shops bereitet die hohe Absprungrate der User vor einem Kaufabschluss Bauchschmerzen. Zu Recht. Wie eine Forrester-Studie belegt, liegt die Absprungrate nach dem Befüllen eines digitalen Einkaufswagens bei über 80 Prozent. Doch auch, wenn die hohe Absprungrate für viele Shop-Besitzer ein wunder Punkt ist, nutzen noch nicht alle von ihnen die Möglichkeiten, die das Internet zur Verfügung stellt, um die sogenannten Warenkorbabbrecher zu „retargeten“ und sie doch noch zu einem Kaufabschluss zu animieren. In diesem Beitrag stellt Ihnen unser Gastautor Keyvan Haghighat Mehr von media by nature einige effektive Tipps vor, die Ihnen dabei helfen, Warenkorbabbrecher in Ihren Online-Shop zurückzuholen.

Treue Seelen kehren zurück

Auch wenn die Absprungrate hoch ist: Einige der Shop-Besucher kehren von selbst wieder zurück, um ihren Kauf abzuschließen. Verschiedene Studien gehen sogar davon aus, dass das Bepacken und Zurücklassen des digitalen Warenkorbs inzwischen zu einem Teil des Kaufzyklus von Online-Shoppern geworden ist. Doch der zurückgelassene Einkaufswagen wird erst mit etwas Hilfestellung zu einem Teil Ihres Sales-Funnels. Der Name der Hilfestellung? Retargeting.

Retargeting ist ein effektives Marketinginstrument im Internet, um Ihre Marke und Ihre Produkte bei Warenkorbabbrechern erneut ins Gedächtnis zu rufen und diese vom Kauf der von ihnen ausgewählten Artikel zu überzeugen. Der Schlüssel liegt darin, herauszufinden, weshalb ein User seinen Einkaufswagen zurückgelassen hat.

Warum nicht jeder Besucher zum Kunden wird


In erster Linie spielen Preis und Timing für die Verbraucher beim Online-Einkauf eine wichtige Rolle. Der kostenlose Versand der Ware, um das Kaufrisiko auf Kundenseite zu minimieren, kostenfreie Rücksendungen sowie das Anbieten von Rabatt-Aktionen für Produkte, die bereits mehrfach im Einkaufswagen zurückgelassen wurden, bieten den Usern einen guten Anreiz, ihren Kauf abzuschließen.

Über eine auf sie zugeschnittene E-Mail oder über dynamisch geplante Anzeigen, die die Discount-Produkte bewerben, können Sie die Kunden gezielt ansprechen. Ist für den Kunden der Zeitfaktor der entscheidende Grund, weshalb ein Kauf nicht zustande kommt, kann die Lösung darin liegen, ihn in regelmäßigen Abständen an das Produkt zu erinnern, um sicherzustellen, dass er sich an Sie erinnert, wenn er zum Kauf bereit ist.

Kaufabschluss dank Retargeting

Über Retargeting haben Sie die Möglichkeit, sich gezielt nur an diejenigen User zu richten, die sich zuvor bereits mit Ihrer Marke beschäftigt bzw. Ihren Shop besucht haben. Zudem können Sie hier noch spezifizieren: Sollen es alle User sein, die Ihre Seite besucht haben, oder nur diejenigen, die bereits Ware in den Warenkorb gelegt, den Einkauf aber nicht abgeschlossen haben?

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Retargeting-Anzeigen sind auf allen Ebenen des Kauf-Funnels äußerst effektiv. Erfolgreiche Retargeting-Strategien können in ihrer Umsetzung und Ansprache ganz unterschiedlich sein. Doch für alle gilt: Der wichtigste Zeitpunkt während der Umsetzung ist der Moment, wenn der Verbraucher den Einkaufswagen zurückgelassen hat. Denn die Chancen, den User im letzten Moment von einem Kauf zu überzeugen, stehen dann äußerst gut.

Die Onlinewelt bietet Ihnen inzwischen einige Tools, mit deren Hilfe Sie Warenkorbabbrecher ganz gezielt ansprechen können. Das kann beispielsweise in Form von Display Ads passieren, die an ausgewählte User auf verschiedenen Websites ausgespielt werden. Hier müssen Sie jedoch mit einem relativ hohen Kosten- und Konfigurationsaufwand rechnen.

Facebook bietet dazu eine kostengünstige Alternative, über die Sie Kaufabbrecher kontaktieren können. Die Konfiguration ist unkompliziert und die Art der Ansprache zudem kostenlos.

Individualisierte Ansprache über Facebook


Bereits allgemein gehaltene Branding-Ads, die nur mit Ihrem Firmenlogo versehen sind, können verkaufsfördernd auf Warenkorbabbrecher wirken. Noch effektiver sind jedoch segmentierte Kampagnen, welche individualisierte Anzeigen an bestimmte Shopper innerhalb des Sales-Funnels ausspielen. Beispielsweise können in einer solchen individualisierten Anzeige die im Warenkorb zurückgelassenen Produkte mit einem „Free Shipping“-Angebot ausgespielt werden. Der Mehrwert kann einen Kaufimpuls bei dem User auslösen, der zuvor noch nicht stark genug ausgeprägt war.

Eine weitere Möglichkeit, den Warenkorbabbrecher von einem Kaufabschluss zu überzeugen, besteht darin, eine individualisierte Landingpage hinter Ihrer Anzeige zu platzieren. Das ist effektiver, als den Kunden direkt zurück in den Shop zu lenken. Eine persönliche Ansprache à la „Schön, Sie wiederzusehen. Ihre Sneaker liegen in Ihrem Einkaufswagen für Sie bereit“ kann den kleinen, aber feinen Unterschied machen, wenn es darum geht, einen Zweifler zu einem Kaufabschluss zu bewegen.

Dynamisches Retargeting


In diesem Falle sollte dynamisches Retargeting die (Werbe-) Maßnahme der Wahl sein. Über dynamisches Retargeting können Anzeigen in Echtzeit erzeugt und ausgespielt werden, was es möglich macht, beispielsweise das im Warenkorb befindliche Paar Laufschuhe mit passendem Bild in eine Anzeige zu integrieren. Der User gelangt per Klick auf die Anzeige direkt wieder in seinem zurückgelassenen Warenkorb und kann dort seinen Kauf abschließen.  

Noch einen Vorteil bietet dynamisches Retargeting: Sie können weitere Artikel mit einbeziehen, die beispielsweise von anderen Usern gemeinsam mit genau diesem Paar Laufschuhen gekauft oder angesehen wurden. Animieren Sie den Kunden also nicht nur zum Kauf der Artikel im Warenkorb, sondern steigern Sie Ihren Abverkauf durch die Empfehlung weiterer interessanter Artikel.

4 Tipps – So funktioniert Retargeting über Facebook

1. Alles in einen Topf

Im ersten Schritt müssen Sie eine Website Custom Audience von allen Website-Besuchern anlegen. Hierbei ist nicht wichtig, was die Besucher auf der Seite getan haben, sondern nur, dass Sie auf der Website waren.

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2. Warenkorb ohne Checkout

Als nächstes legen Sie eine Website Custom Audience derjenigen User an, die zwar Waren im Warenkorb platziert und diesen auch aufgerufen haben, jedoch nicht auf der Checkout-Page waren, sprich: keinen Kauf getätigt haben.

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Wenn jeder User eine individuelle Checkout-Seite erhält, ist es wichtig, nur den Bereich www.meinshop.de/checkout zu tracken. Nur so können alle User, die den Warenkorb gefüllt haben, in der Zielgruppe versammelt werden.

3. Noch spezifischer durch Filter

Anschließend können Sie die Gruppen noch weiter unterteilen. Zum Beispiel könnten Sie Shop-Kategorien als weitere Komponenten in die Custom Audience einfließen lassen. So lässt sich feststellen, ob jemand die Kategorie „Schuhe” besucht, den Warenkorb aufgerufen und somit auch ein Produkt im Warenkorb platziert, aber gleichzeitig nichts gekauft hat.

4. Das Zeitfenster

Im letzten Schritt können Sie den Zeitraum bestimmen, über den die Besucher der Seite zur Zielgruppe hinzugefügt werden. Möglich ist 1 bis maximal 180 Tage.

Der gewählte Zeitraum hängt stark vom Traffic der Website ab. Bedenken Sie dabei Folgende: Je länger der Besuch des Kunden her ist, desto weniger relevant ist er. Sie sollten die Zielgruppe also lieber über einen kleineren Zeitraum mit Personen füllen.

Mein Tipp: Das Schöne an Facebook-Retargeting ist, dass es problemlos über alle Kanäle funktioniert. Sie können also auch spielend all diejenigen erreichen, die sich im kaufkräftigsten Vertriebskanal tummeln: der App.

Fazit


Facebook bietet effektive Werbemöglichkeiten, um Warenkorbabbrecher im richtigen Moment auf die zurückgelassenen Produkte im Einkaufswagen Ihres Shops aufmerksam zu machen. Mit ausreichender Analyse Ihres Web-Shops und des Nutzerverhaltens können Sie Warenkorbabbrecher im Handumdrehen in Kunden verwandeln.

Mehr Facebook-Tipps? Schauen Sie sich die Aufzeichnung von unserem Facebook-Webinar an.

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Keyvan Haghighat Mehr

Autor: Keyvan Haghighat Mehr

Keyvan Haghighat Mehr leitet sehr erfolgreich seine Social Media Agentur media by nature in Hamburg. Die Agentur aus der Hansestadt hat sich auf maßgeschneidertes Social Media- und Content Marketing spezialisiert. Mit der Gründung seiner eigenen Agentur hat sich der Social-Media-Profi einen langjährigen Traum erfüllt.

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