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5 Erfolgsgeheimnisse, die Sie sich von Amazon abschauen sollten

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Groß, größer, Amazon: Der Marktgigant, der wie eine Krake überall seine Finger im Spiel hat, kann vor allem kleine Online-Händler einschüchtern. Die Kreativität des Unternehmens scheint keine Grenzen zu kennen und überall entdeckt der Online-Versandhändler neue Marktpotenziale. Was ist die Konsequenz? Sich beeindruckt zurückziehen und denken „Was ich auch tue, Amazon macht mich ja sowieso platt?” Sich gegen Amazon wenden und versuchen, gegen den Giganten anzukommen? Wir haben einen besseren Vorschlag: Anstatt pessimistisch auf den Feind zu schielen, ziehen wir Amazon als Vorbild heran und sehen uns einmal genauer an, was der Marktriese so alles richtig macht – und welche E-Commerce-Strategien Sie sich von Amazon abgucken können.

Unsere 5 Amazon-Erfolgsstrategien lassen sich garantiert auch auf Ihren Online-Shop anwenden!

1. Aus Kundenperspektive denken

Ob es sich nun um eigene Zahlungsmittel wie Amazon Pay, Logistik-Angebote für Händler oder das Konzept AmazonGO handelt, das den stationären Handel komplett umkrempelt: Amazon legt stets den Fokus auf den Kunden. Entscheidend ist dabei, dass der Marktgigant keine Trennlinie zwischen online und offline zieht, sondern beide als gleichwertige Bestandteile der Kundenwahrnehmung und des Bestellprozesses betrachtet.

Was bedeutet das für Sie?

Denken Sie nicht in festgefahrenen, eng umrissenen Strukturen, sondern wählen Sie stattdessen die Perspektive Ihrer Kunden als Ausgangsbasis für Ihre Business-Strategie. Überlegen Sie sich: Wo können Sie Verbraucher am besten abholen? Ein guter Ansatz besteht darin, Ihren Kunden nicht nur Produkte, sondern Lösungen zu bieten. Für welches Problem könnte Ihr Produktportfolio also eine passende Lösung anbieten?

Hello Fresh_Kochbox.png

Ein gutes Beispiel zur Inspiration ist die Strategie des Online-Shops HelloFresh: Der Online-Shop bietet seinen Kunden so genannte „Kochboxen für Verbraucher” an: Pakete mit vorbereiteten Zutaten sowie Rezepten, die im Abonnement erhältlich sind. Die lösungsorientierte Strategie traf einen Nerv der Zeit, denn innerhalb eines Jahres ist der Umsatz des Unternehmens um mehr als 90 Prozent angewachsen.


2. Den Wert des Online-Shops immer wieder kommunizieren

Dank konsequentem Marketing und jahrelanger Betonung der Grundwerte ist es Amazon gelungen, in unseren Köpfen das Image eines schnellen und günstigen Einkaufsportals zu kreieren. Ob das wirklich so ist, sei an dieser Stelle mal dahin gestellt.

Aber, was können Sie daraus lernen?

Gut durchdachte und langfristig angelegte Marketing-Aktivitäten lohnen sich nachhaltig. Machen Sie sich daher zunächst Gedanken darüber, welche Werte Sie Ihren Kunden vermitteln wollen. Überlegen Sie langfristig: Was könnte für Ihre Kunden auch noch in ein paar Jahren relevant sein? Nachdem Sie Ihre Grundwerte definiert haben, ist es wichtig, Sie gezielt, regelmäßig und langfristig nach außen zu kommunizieren. So lange, bis Ihre Kunden und Mitarbeiter Ihr Unternehmen genau so wahrnehmen, wie Sie es sich vorstellen. Gutes Content Marketing ist hierbei das A und O. Trauen Sie sich, Ihre Werte über eine ungewöhnliche Story zu transportieren.

 

Ein markantes Beispiel für gutes Storytelling liefert das YouTube-Video des lettischen Handwerksbetriebs John Neeman Tools. Der Gründer filmte mit seiner eigenen Kamera auf sehr emotionale Weise den Fertigungsprozess einer Axt in seinem Betrieb. Das zahlte sich aus: Der Clip wurde mehr als 700.000 Mal abgespielt.


3. Eigenmarken anbieten

Amazon wird oft als klassischer Online-Shop wahrgenommen. Letztlich ist diese Sicht aber sehr undifferenziert, da Amazon nicht nur einen Marktplatz für andere Händler anbietet, sondern auch Eigenmarken produziert. Wussten Sie, dass AmazonBasics über 6.000 Produkte verzeichnet?

Übertragen auf Ihren Online-Shop stellt sich die Frage:

Welchen Vorteil könnten Eigenmarken für Ihr Geschäftsmodell haben? Diese Frage lässt sich am Beispiel von Gymqueen, einem Online-Shop für Frauenfitness-Produkte beantworten: Weil Gymqueen ein kleines, seinerzeit noch recht junges Start-up war, kamen die Inhaber auf die Idee, ein Eigenprodukt auf den Markt zu bringen, um so ihre Markenwahrnehmung zu stärken – mit Erfolg. Queenella, ein proteinhaltiger Nutella-Ersatz, kam bei der Zielgruppe extrem gut an und steigerte auf einen Schlag die Popularität der Marke sowie das Vertrauen der Zielgruppe in den Online-Shop.

Queenella.jpgSich mit Eigenmarken von der Konkurrenz abzuheben, zahlt sich also aus. Bei der Suche nach geeigneten Produkten können Sie sich an den folgenden Kriterien orientieren:

  • Was wird in Ihrem Shop häufig bestellt?
  • Gibt es ein Produkt, das charakteristisch ist für Ihren Shop?
  • Lässt sich daraus eine Eigenmarke schaffen?  

4. Technologien kennen und ihren Wert verstehen

Technologien gewinnbringend für sich zu nutzen, ist für jedes Unternehmen essenziell. Hand aufs Herz: Setzen Sie sich genügend mit den zukunftsweisenden technologischen Trends auseinander? Welche Technologien nutzen Ihre Kunden? Wenn Sie nicht dort sind, wo sich Ihre Kunden aufhalten, haben Sie ein Problem. Das lässt sich sehr gut am aktuellen mobilen Nutzungs- und Kaufverhalten aufzeigen: Der Blick auf eine von comScore herausgebrachte Studie genügt, um zu sehen, was in der E-Commerce-Branche noch immer nicht ganz angekommen ist: Apps dominieren mittlerweile die Internetnutzung: 58 Prozent der Konsumenten surfen bevorzugt in Apps. 2013 waren es noch 42 Prozent. Demgegenüber geht die Trendkurve des Desktop-Surfens von 49 Prozent in 2013 zu 33 Prozent in 2016 steil nach unten. Und das bezieht sich nicht nur auf die Nutzung von Social Media und Unterhaltungsdienste, sondern auch auf den E-Commerce.

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Amazon hat von Anfang an klar erkannt, dass es bei Technologien nicht um die Größe des Shops geht, sondern um die Ziele, die ein Shop verfolgt.

Übertragen auf die Frage App oder Web bedeutet das:

Während der Online-Shop eine bedarfsdeckende Funktion mit dem Ziel verfolgt, Besucher zu Kunden zu machen, sind Apps bedarfsweckend. Die Präsenz auf einem Gerät, das Ihr Kunde zwischen 70 und 150 Mal pro Tag nutzt, führt nachweislich zu Wiederholungskäufen: In der App ist die Wiederkehrrate 14 Mal höher, der Warenkorb der Kunden im Durchschnitt 39 Prozent höher und die Conversion-Rate 3 Mal höher. Eine Shopping-App bietet Online-Händlern somit eine enorme Chance, mit ihren Kunden regelmäßig zu interagieren und den Wert ihrer Produkte nachhaltig zu kommunizieren.  


5. Kundenbindung steht an erster Stelle

Selbst der charismatische Amazon-Gründer Jeff Bezos hätte sich nicht träumen lassen, dass Amazon Prime jemals zu einem beliebten Fernseh-Alternativprogramm avancieren könnte. Die Ausgangsidee war, Prime mit Medien und Content anzureichern und Kunden dadurch noch enger an den Online-Shop zu binden. Heute gehört Prime zu den erfolgreichsten Kundenbindungsinstrumenten aller Zeiten. Von dieser Retention-Strategie können sich Online-Händler eine gehörige Scheibe abschneiden. Die meisten Händler investieren nämlich viel Geld in Traffic und Besucher anstatt in den langfristigen Wert Kundenbindung. Von 100 Besuchern eines Online-Shops kaufen in der Regel gerade einmal zwei tatsächlich ein. Dennoch werden laut einer Adobe Studie 78 Prozent des digitalen Marketing-Budgets im Einzelhandel für Such- und Anzeigen-Marketing verwendet. Amazon hat schon lange verstanden, dass die Treue des Konsumenten langfristig den Unterschied macht und der Erfolg gibt dem Unternehmen recht.

Wie können Online-Händler ihre Kunden effektiv an sich binden?

Der Online-Shop Linsenplatz.de macht es vor: Gerade Kontaktlinsen und Zubehör sind Wiederbestell-Artikel. Da es aber so viele Anbieter in diesem Segment gibt, die sich gegenseitig preislich unterbieten, sind Kundenbindungsmaßnahmen entscheidend für gute Umsatzzahlen. Um Kunden immer wieder in den Shop zurückzuholen, bekommen Linsenplatz.de-User nach jedem Kauf einen 5%-Gutschein für die nächste Bestellung per E-Mail zugesandt. Um Kunden noch fester an den Online-Shop zu binden, gibt es die Möglichkeit, als registrierter Kunde Spar-Abonnements abzuschließen. Hierbei bekommt man eine Prämie von 10%-Rabatt auf jede Bestellung und kann eine automatische Wiederbestellung in einem frei wählbaren Intervall einrichten. Damit wird die Bestellung ganz von allein ausgelöst und die Frage, ob bei der Konkurrenz gekauft wird oder nicht, stellt sich erst gar nicht. Nehmen Sie sich ein Beispiel – Stammkunden sind in jeder Hinsicht mehr Wert.

Fazit: Erfolg ist eine Frage der Perspektive

Amazon-Boss Jeff Bezos hat den Grundpfeiler für Erfolg einmal so definiert: „Ich wusste: Wenn ich scheitere, würde ich es nicht bereuen. Doch eines würde ich definitiv bereuen: Es nicht zu versuchen.” Orientieren Sie sich an diesem Leitsatz, wenn Sie die E-Commerce Strategien auf Ihren eigenen Online-Shop übertragen und arbeiten Sie nicht gegen Amazon. Wir wünschen Ihnen viel Erfolg!

Sie möchten Ihr neu gewonnenes Wissen mit Zahlen und weiteren Beispielen unterfüttern? Schauen Sie sich dazu jetzt mein On-Demand-Webinar „So behaupten sich Online-Händler gegen Amazon & Co.” an.

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Mobile Marketing, Studien & Trends, App Marketing

Andrea Anderheggen

Autor: Andrea Anderheggen

Andrea Anderheggen ist CEO der Shopgate GmbH. Der Pionier in Sachen Mobile ist bereits seit vielen Jahren erfolgreich in der E-Commerce-Branche unterwegs. Der einstige SOFORT-Gründer verbrachte die letzten zwei Jahre im Silicon Valley, um das internationale Wachstum von Shopgate voran zu treiben und die mobilen Trends am Ort ihrer Entstehung live mitzugestalten.

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