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Warum Stammkunden Ihre lukrativsten Kunden sind

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Diskrepanz zwischen Budget und Umsatz


Von 100 Besuchern eines Online-Shops kaufen in der Regel gerade einmal 2 tatsächlich ein. Trotzdem werden laut einer Adobe Studie 78 Prozent des digitalen Marketing-Budgets im Einzelhandel für Such- und Anzeigen-Marketing verwendet, um genau diesen Besuchertyp auf die Website aufmerksam zu machen. Hier gilt Masse statt Klasse. Und das geht ins Geld. Von diesem Missstand profitieren vor allem die reichweitenstarken Plattformen wie Google oder Facebook, wohingegen sich mit zunehmendem Wettbewerb und dadurch steigenden Klick-Kosten das Rentabilitätsproblem für Online-Händler eher verschärft – vor allem mobil.

Durch die hohen Ausgaben in Neukundenakquise bleibt nur noch verhältnismäßig wenig Budget für die (Re-)Aktivierung der Bestandskunden übrig, obwohl die Kunden, die mehr als einmal bestellen, wesentlich lukrativer und zudem noch günstiger zu akquirieren sind: Insgesamt 41 Prozent des Umsatzes werden von eben diesen Kunden realisiert, obwohl sie nur 8 Prozent des gesamten Besucheraufkommens darstellen.

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Quelle: Adobe Studie, Umsatzverteilung

Treue ist der beste Renditebringer

Als Online-Händler sind Sie stets auf der Jagd nach dem lukrativsten Kunden. Die gute Nachricht: Sie haben ihn längst! Wussten Sie, dass Treue der beste Renditebringer ist?

 1. Investitionen in Kundenbindung sind profitabler als die in Neukundenakquise. 

Wenn Sie es schaffen, die Kundenbindungsrate um nur 5 Prozent zu steigern, erhöht sich der Ertrag um 25 bis 95 Prozent.

2. Neukunden sind teurer als Stammkunden.

Im Schnitt kostet es Sie 5 Mal mehr, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden zu halten.

3. Stammkunden kaufen mehr als Neukunden.

Sie müssen 7 Erstkäufer gewinnen, um das Umsatzvolumen eines Stammkunden zu erzielen.

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Apps sind die neue Königsdisziplin


Trends kommen, Trends gehen. Aber obwohl Shopping-Apps lange Zeit im E-Commerce verschrieen waren, setzt sich dieser Vertriebskanal letztendlich durch. Schaut man sich die aktuelle Studie „State of Mobile Commerce” von Criteo, einem weltweit führenden Performance-Marketing-Unternehmen, an, wird deutlich: Die mobile Revolution hat den nächsten wichtigen Meilenstein erreicht. Die Händler mit dem größten Anteil an mobilen Transaktionen sind seit 2015 um 17% gewachsen und haben dabei fast die magische 50%-Marke geknackt. Über alle Händler hinweg betrachtet ist der mobile Anteil am gesamten E-Commerce-Umsatz jährlich um 18% gewachsen.

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Quelle: Criteo Mobile Commerce Report H1 2016

Apps kristallisieren sich als die neue Königsdisziplin im E-Commerce heraus, während das Desktop-Shopping zunehmend ein Relikt der „alten Welt” wird. Kundenbindung und Apps gehören im E-Commerce unwiderruflich zusammen. Viele Online-Shops fragen sich, ob sie überhaupt eine App benötigen, wenn es bereits einen mobilen Webshop gibt. Bei der Shopping-App geht es darum, aus teuer gewonnenen Erstkäufern langfristig rentable Stammkunden zu machen.

Dies zeigen auch die Zahlen der aktuellen Criteo-Studie: App-User sind nachweislich aktiver als Web-Besucher, wodurch in jedem Stadium des Kaufprozesses mehr Ergebnisse erzielt werden.

Grafik_App-Funnel.pngRüsten Sie also um und nehmen Sie diejenigen Kunden ins Visier, die Sie schon längst für sich gewonnen haben: Ihre Stammkunden.

Alle App-Vorteile auf einen Blick

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Die Kundenbindung in Apps ist doppelt so stark wie auf der mobilen Website.

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Die Conversion-Rate in Apps ist 3x höher als auf der mobilen Website.

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Apps erzielen +39% höhere Warenkorbwerte im Vergleich zum mobilen Browser.

 
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Studien & Trends

Ilka Großecappenberg

Autor: Ilka Großecappenberg

Ilka Großecappenberg ist die Marketing-Strategin bei Shopgate. Den E-Commerce Markt mit seinen Trends und Entwicklungen stets fest im Blick gibt sie Online-Händlern hilfreiche Tipps und Tricks rund ums Mobile Marketing. Mit mehr als 10 Jahren Erfahrung in der Offline- und Online-Kommunikation dreht sich für sie alles ums richtige Targeting.

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