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Influencer Marketing im E-Commerce: Warum auch Sie darauf setzen sollten

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Influencer Marketing ist die Unternehmenskommunikation 2.0

Influencer Marketing hat sich in den vergangenen vier Jahren von der belächelten Eintagsfliege zu einem Marketing-Phänomen entwickelt, das immer mehr Unternehmen für sich nutzen. Mit dem richtigen Know-how ist die Strategie ebenso simpel wie genial: Meinungsmacher, die in den sozialen Medien aktiv sind und eine große Follower-Zahl haben, werden gezielt eingesetzt, um den Wert der eigenen Marke zu erhöhen. Vor allem die Millennials und die Generation Z springen auf diese Form der Werbung an. Wie die folgende Grafik demonstriert, können Umsätze durch Influencer Marketing deutlich gesteigert werden:

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Quelle

Die von dem amerikanischen Unternehmen Nielsen Catalina Solutions durchgeführte erste Studie zur Wirkungsweise von Influencer Marketing zeigt ganz klar, dass User, die sich Influencer Content angesehen haben, mehr kaufen, als diejenigen, die mit reiner Display-Werbung konfrontiert wurden. Im Vergleich zur Kontrollgruppe stiegen die Ausgaben pro Einkauf um ganze 10 Prozent. Die Studie ergibt sogar, dass die Käufer vom Wettbewerber zu den vom Influencer empfohlenen Produkten wechselten. Warum das so ist? Ganz einfach: Weil Menschen lieber anderen Menschen vertrauen, als unpersönlich-distanzierter Werbung:

Höchste Zeit, dass auch Sie auf Vertrauen als neue Währungsform setzen!

Wir zeigen Ihnen unterschiedliche Influencer-Typen mit Praxis-Beispielen und geben Ihnen Tipps, wie Sie den Influencer finden, der zu Ihrem Online-Shop passt.

Paid Content vs. User generated Content


Grundsätzlich kann man zwei Influencer-Typen unterscheiden: Die professionellen Influencer mit ausgeprägter Bekanntheit, hoher Reichweite und vielen Followern, die Geld damit verdienen, dass sie beruflich mit ihrer Person für unterschiedliche Marken ähnlicher Segmente werben. Die Kanäle, in denen sie mehrmals täglich aktiv sind, sind Facebook, Instagram, Twitter und YouTube. Meist unterhalten sie auch einen eigenen Blog. Daneben gibt es die klassischen Produktnutzer, die gelegentlich privat ihre Lieblingsprodukte in den Sozialen Medien bewerben. Im Gegensatz zu den professionellen Influencern werden sie von Unternehmen nicht angeworben und erhalten kein Geld für ihre Beiträge.

Was zeichnet den Profi-Influencer aus? Die beiden Grafiken aus der Studie „Markenempfehlungen in sozialen Medien", die von der Hochschule Macromedia durchgeführt wurde, verdeutlichen es:

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Quelle

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Profi-Influencer sind Markenbotschafter. Sie identifizieren sich stark mit der Marke und haben ein persönliches Interesse an ihr. Dementsprechend gut kennen sie sich in dem Segment, das sie vertreten, aus und können gegenüber ihrer Community Empfehlungen aussprechen. Ihre Markt- und Markenkenntnis macht ihren Social Proof aus: Als Experten und Vorbilder genießen sie in ihrer Community eine hohe Anerkennung. Ihre Follower vertrauen ihnen und folgen ihren Meinungen und Empfehlungen. Sehr schön ablesen lässt sich das an der von Nielsen Catalina Solutions durchgeführten Studie, die erstmals einen Zusammenhang zwischen Influencer Marketing und dem ROI nachweisen kann:

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Quelle

Die Grafik zeigt: „Influencer Marketing ist für den ROI wie Spiritus fürs Feuer” – v.a. für die Millennials und die Generation Z. Nach Veröffentlichung seines Contents durch den Influencer kann der Händler nicht nur ganz entspannt den Impressionen beim Wachsen zusehen – der Return on Investment wächst gleich mit. Durch die Langlebigkeit von Influencer Marketing ist der ROI ein Selbstläufer und steigt mit der Zeit stetig an. Wie man sehen kann, verdoppelt sich bei Profi-Influencern der ROI durchschnittlich alle drei Monate. Nach einem Jahr erreicht er bei anhaltendem Wachstum sogar das 11-fache des durchschnittlichen Werts von Online-Anzeigen. Einflussreiche Influencer kommen bei ihrer Community vor allem deswegen so gut an, weil sie Marken und Produkte in Geschichten einbetten, die einen starken Empfehlungscharakter haben. Oft handelt es sich dabei um Erfahrungs- oder Erlebnisberichte, die aus dem täglichen Leben von jedem von uns stammen könnten und daher besonders authentisch sind. Die folgenden Beispiele zeigen das.

1. Profi-Influencer par excellence: Trendsetterin Novalanalove

Die Fashion- und Beauty-Queen Farina Opoku alias Novalanalove ist ein absoluter Profi-Influencer: Sie hat 669.000 Instagram-Follower, Tendenz steigend, ist Bloggerin und macht auf Facebook, Instagram und YouTube Werbung für Fashion- und Beauty-Produkte. Ihr Geheimnis? Wie Sie selbst in einem Interview mit der Cosmopolitan sagt, ist es ihre Natürlich- und Nahbarkeit. Sie hat keine Size Zero, sondern eine ganz normale Figur. In Zeiten andauernder Schlankheitskuren repräsentiert sie eine willkommene Gegenbewegung für junge Mädchen und Frauen. Dementsprechend hoch ist die Identifikation ihrer vorwiegend weiblichen Follower mit ihr. Marken wie der Uhren- und Sonnenbrillenhersteller Kapten & Son machen sich das gezielt zu Nutze und setzen sie als Botschafterin ein – mit durchschlagendem Erfolg wie der Instagram-Post zeigt, der mit einer 48-stündigen Rabatt-Aktion wirbt: 23.566 „Gefällt mir”-Angaben für einen einzigen Post!

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2. In Sachen Technik kann man ihm nichts vormachen: Profi-Influencer felixba

Was Novalanalove für das Beauty- und Fashion-Ressort ist, ist felixba für den Bereich Technik: Testberichte zu Produkten wie dem Samsung Galaxy S8 & S8+, Tablets und Notebooks, Zubehörprodukte und kleinere Gadgets – der sympathische YouTuber testet in seinen Tutorials alles, was Männerherzen höher schlagen lässt. Ähnlich wie Farina Opoku kommt Felix Bahlinger bei seinen Fans deswegen so gut an, weil er den männlichen Best Buddy verkörpert: bodenständig, authentisch in seiner Technikbegeisterung und dank dem Wissen, das er sich kontinuierlich aneignet, absolut erfahren in neuester Technologie. Seine knapp 400.000 YouTube-Fans danken es ihm, indem sie seine Video-, Facebook-, Instagram- und Twitter-Posts fleißig liken, kommentieren und sharen. Kein Wunder, dass Technik-Marken wie der Zubehör-Hersteller Anker auf die Reputation des Influencers setzen. 10.000 Likes für ein einziges YouTube-Video ist eine Bilanz, die sich sehen lassen kann!

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3. Wenn der Kunde zum Influencer wird

Wer denkt, Influencer Marketing wirkt nur bei hauptberuflichen Influencern, der irrt: Wie das Beispiel zeigt, ist ein treuer Kunde Gold wert. Gymqueen, der Anbieter für Nahrungsergänzungsmittel für Frauen, kann im vorliegenden Fall völlig kostenfrei von der Reichweite eines weiblichen Fans profitieren. Die junge Frau hat sich eine neue Ration ihrer Lieblingsmarke Queenella bestellt. Nachdem das Produkt eingetroffen ist, bewirbt sie es zum Dank mit einem Post in ihrem privaten Instagram-Account, so dass all ihre Follower es in ihrem Newsfeed sehen können. Kann man sich eine schönere Werbung für die eigene Marke wünschen?

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Tipps, wie Sie den passenden Influencer finden


Die Tatsache, dass heutzutage prinzipiell jeder ein Influencer sein kann und Studien zufolge jeder elfte Deutsche auch als Influencer aktiv ist, macht es nicht gerade einfach, denjenigen zu finden, der zu Ihrem Online-Shop passt. Generell haben Sie 3 Möglichkeiten:

  1. Sie wenden sich direkt an den Influencer: Unsere Empfehlung bei Micro-Influencern (bis ca. 30.000 Follower), denn bei Influencern mit sehr hoher Reichweite steht normalerweise ein Management dahinter. Der Nachteil von Micro-Influencern ist ihre vergleichsweise geringere Reichweite. Diese können Sie allerdings auffangen, indem Sie mehrere Influencer buchen, deren Reichweiten sich summieren. Die sicherste Methode, um die richtigen Influencer zu recherchieren, ist eine thematische Suche nach aktuellen Beiträgen, die zu den eigenen Produkten, Themen oder Inhalten einen direkten Bezug haben. Dazu eignet sich eine Recherche in Form von produktbezogenen Keywords und Hashtags. Die Suchmaschine Influma ermöglicht z.B. eine thematische Suche nach aktuellen Beiträgen aus den wichtigsten Blogs und Medien und zeigt die Social-Media-Interaktionsraten direkt neben den Beiträgen an. Wenn Sie den für Ihre Zielgruppe geeigneten Influencer gefunden haben, bauen Sie langsam Kontakt auf, indem Sie ihm zunächst folgen, seine Beiträge positiv kommentieren, liken und sharen. Wenn er dann auf Sie aufmerksam geworden ist, können Sie mit Ihrem Anliegen an ihn herantreten.
  2. Sie suchen über eine Influencer-Marketing-Plattform: Unsere Empfehlung für kleine und mittelgroße Händler. Bewährte Plattformen sind z.B. https://www.buzzbird.de/ und https://www.reachhero.de/. Auf der Plattform tragen Sie die Details zu Ihrer Kampagne ein: Marke, Produkt, Produktbeschreibung, Kampagnenaufbau und -ziel, Budgetrahmen. Anschließend erhalten Sie Einsicht in die Influencer-Datenbank und geeignete Influencer können sich auf Ihre Kampagne bewerben. Die Kampagnensteuerung verläuft dann in direktem Kontakt mit dem Influencer.
  3. Sie setzen eine Agentur als Vermittler für den passenden Influencer ein: Unsere Empfehlung für mittelgroße und große Händler. Hier müssen Sie je nachdem zwischen 50.000 und 100.000 Euro aufwärts für 1 Kampagne kalkulieren. Der Vorteil an einer Agentur: Sie übernimmt die komplette Arbeit für Sie, die Sie in einer Influencer-Marketing-Plattform selbst tätigen müssen: Auswahl geeigneter Influencer, Briefing und Korrespondenz, rechtliche Fragen, Kampagnensteuerung, Freigabeprozesse. Renommierte Agenturen sind z.B. http://pulse-advertising.com/ und https://visumate.com/de/.

Unser Tipp am Ende: Influencer Marketing funktioniert dann am besten, wenn beide Seiten etwas davon haben. Überlegen Sie daher bevor Sie in irgendeiner Form an einen Influencer herantreten nicht nur, welchen Mehrwert Sie selbst sich von der Zusammenarbeit erhoffen, sondern auch, was Sie Ihrem Influencer im Gegenzug bieten können. Die meisten Influencer freuen sich über Produktproben, exklusive Gadgets und natürlich die klassische Bezahlung. Dann wird ein Influencer Ihre Marke im besten Licht präsentieren. Und am Ende strahlen sie beide.


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Stefanie Evita Schaefer

Autor: Stefanie Evita Schaefer

Stefanie Evita Schaefer ist Content Marketing Manager bei Shopgate. Als gelernte Literaturwissenschaftlerin und frühere Lektorin ist sie geübt darin, die unterschiedlichsten E-Commerce-Themen verständlich auf den Punkt zu bringen. Ihr Interesse gilt immer der Perspektive des Online-Händlers, den sie mit Hintergrundwissen und Tipps in seinem Daily Business unterstützt.

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