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Female Commerce: Mit diesen 4 Strategien haben Online-Händler mehr Erfolg bei Frauen

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Was Frauen wollen


Wir Frauen gelten als launenhaft, anspruchsvoll und nur schwer zufriedenzustellen. Die Wahrheit ist: Wir sind launenhaft, anspruchsvoll und nur schwer zufriedenzustellen! Diese leidvolle Erfahrung muss neben dem ein oder anderen Mann natürlich auch der E-Commerce machen. Jochen Krisch, Betreiber des Branchenblogs Exciting Commerce, bringt das verschmitzt so auf den Punkt: „Frauen bleiben der größte Trend im E-Commerce, über den keiner spricht.” Wir dachten uns: Es ist an der Zeit, das zu ändern! Lesen Sie diesen Artikel aufmerksam durch und Sie werden merken: Es stimmt, dass Ihre Kundinnen erobert werden wollen. Das geht jedoch viel einfacher, als gedacht.

Mit diesen 4 Strategien kommen Sie bei jeder Frau ans Ziel:

  1. Zeigen Sie Ihre Produkte in 360°
  2. Setzen Sie auf Emotionen
  3. Ermöglichen Sie soziale Interaktion
  4. Bieten Sie gute Service-Leistungen

Strategie 1: Zeigen Sie Ihre Produkte in 360°!

Studien aus der Wahrnehmungspsychologie ergeben, dass Frauen genetisch bedingt im Gegensatz zu Männern eine 360 Grad-Wahrnehmung haben. Das bedeutet, dass sie nicht nur das Produkt als solches sehen, sondern auch die Details, die es umgeben: die Deko, die Beleuchtung, die Szenerie, in die das Produkt eingebettet ist. Kurzum: die gesamte Atmosphäre, die durch das Zusammenspiel der unterschiedlichen Details entsteht.

Daraus leitet sich für Sie als Online-Händler Folgendes ab:

Kontextualisieren Sie Ihre Waren.

Zeigen Sie nicht nur das bloße Produktfoto, sondern beantworten Sie mit Ihren Abbildungen die Fragen „Was zeichnet das Produkt aus?” und „Wo wird das Produkt konkret verwendet?”

Frauen_Lookbook_MassimoDutti.png

Quelle: Massimo Dutti

Das Lookbook, in dem Massimo Dutti seine Frühjahrsprodukte vorstellt, inszeniert die Damen-Mode durch den Kontrast von urbanem und kleinstädtischem Flair, Dynamik und Statik, Schwarz-Weiß und Farbe. Das Interessante dabei: Die beiden nebeneinander montierten Bilder durchbrechen die Erwartungshaltung des Betrachters. Das linke Produktbild, das die drei Models im Business-Look auf dem Weg durch die Großstadt zeigt, ist wider Erwarten nicht in Farbe gehalten, was Dynamik transportieren würde, sondern in Schwarz-Weiß. Dadurch bekommt das Produktfoto etwas Statisches und die Business-Kostüme wirken zeitlos Ästhetisch. Die Betrachterin denkt: „Wenn ich diesen Look trage, bin ich immer modern und elegant gekleidet!” Auf dem rechten Produktbild sehen wir die drei Models erneut in denselben Blazern und Kostümen. Diesmal ist das Produktfoto farbig und man würde erwarten, dass die Mode „in Bewegung” präsentiert wird. Doch die Models stehen unbewegt und blicken frontal in die Kamera, wodurch Statik transportiert wird. Dieses Produktfoto lädt die Betrachterin dazu ein, die Kollektion in Ruhe auf sich wirken zu lassen. Der kleinstädtisch wirkende Bildhintergrund zeigt ihr, dass die Kollektion sowohl mit der Großstadt als auch mit dem Kleinstadtleben wunderbar vereinbar ist.

Strategie 2: Setzen Sie auf Emotionen!

Ja, das Klischee ist wahr: Frauen sind emotional. Machen Sie sich das gezielt zunutze! Wussten Sie, dass über 90 Prozent der Kaufentscheidungen im Unterbewusstsein getroffen werden – gesteuert durch Emotionen? Die Trigger einer Frau lauten (A) ästhetische Bilder, (B) emotionales wording und (C) gutes storytelling.

Trigger A: Die Kraft von Bildern – Produkte zum Anfassen

Forscher fanden heraus, dass Männer und Frauen die Welt unterschiedlich wahrnehmen: Während Männer Kontraste und schnelle Bewegungen besser wahrnehmen, sehen Frauen die Welt in wärmeren Tönen. Was bedeutet das für die Produkte Ihres Online-Shops? Zeigen Sie dreidimensionale, ästhetisch ansprechende, facettenreiche Bildwelten mit warmen Hintergrundfarben. Vor allem im Fashion-Bereich bieten sich virtuelle Rundum-Ansichten an. Außerdem lange Produktansichten, die zum Scrollen einladen, detaillierte Filtermöglichkeiten sowie Up- und Cross-Selling bei den Einzelprodukten. Je besser Sie es Frauen ermöglichen, bei den Produkten eine Verbindung zwischen online und offline herzustellen, desto höher Ihre Einnahmen, denn die Frau wird weniger Waren retournieren.

Best-Practice-Beispiel: Das Teleshopping-Unternehmen QVC, das laut der Studie KauFRAUsch 2014 zu den Lieblingsonline-Shops von Frauen gehörte. Sieht man sich den Shop genauer an, wird schnell klar, warum: Nicht nur, dass QVC von Mode über Schmuck, Schuhe, Beauty, Accessoires und Haushaltsgeräten alles hat, was das Frauenherz begehrt. Jedes Produkt wird darüber hinaus originalgetreu in Rundum-Ansichten gezeigt und in kurzen Teleshopping-Sequenzen fachmännisch präsentiert. Kundenbewertungen sowie der von Amazon bekannte „Kunden kauften auch”-Reiter gewährleisten, dass die Userin sich von anderen Produkten inspirieren lassen kann und Raum für eigene Ideen und ihren individuellen Stil bekommt.

Frauen_Damensneaker_QVC.png

Quelle: QVC

Trigger B: Die Kraft von Worten – Texte zum Anfassen

Was für die Produktbilder gilt, gilt natürlich genauso für die Sprache: Beschreiben Sie den Nutzen statt einer bloßen Aneinanderreihung von Eigenschaften, vermitteln Sie praktische Beispiele anstatt bloße Zahlen, Daten und Fakten. Stimmen Sie Bild- und Textwelt so aufeinander ab, dass die Bilder den Inhalt ergänzen. Die Beschreibung des Damensneakers bei QVC setzt dies sehr gut um. Da heißt es:
Frauen_Text_Damensnekaer_QVC.png

Quelle: QVC

Viel mehr, als eine bloße Produktbeschreibung! Mit wenigen, gekonnt platzierten Attributen wird hier eine Haltung zum Ausdruck gebracht. Die Frau, die den Sneaker „Empire Connect ions” trägt, ist eine Weltenbummlerin. Damit wird das Tragen dieses Sneakers zu einer ideellen Angelegenheit: Es ist ein Bekenntnis zu Offenheit, Lässigkeit und Individualität. Und welche Frau möchte sich dem nicht anschließen? Unterfüttert wird die Historie durch die „eigentlichen” Produktinformationen.

Trigger C: Die Kraft von Geschichten – Stories zum Anfassen

Warum Frauen gute Geschichten lieben? Ganz einfach: Weil Geschichten Vertrauen aufbauen. Durch Vertrauen entsteht eine Bindung an das Produkt. Und Bindung ist die Voraussetzung, sich mit dem Produkt zu identifizieren. Wenn sich die Kundin mit Ihrem Produkt nicht identifiziert, wird sie sich niemals an Sie binden! Dabei ist es gar nicht schwer, eine gute Geschichte zu erzählen. Massimo Dutti macht vor, wie es geht. Im Bereich „Paper” bietet der Online-Shop für Herren-, Damen- und Kindermode die Kategorie „Best tips of Massimo Dutti Planet”. In wunderschöner Magazin-Optik werden hier die 12 interessantesten internationalen Städte vorgestellt, in denen Massimo Dutti mit Stores vertreten ist – darunter z.B. Lissabon, London und Madrid.
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Quelle

Zu jeder Stadt folgen kurze Text-Bild-Sequenzen, die ein Schlaglicht auf die Highlights der jeweiligen Stadt werfen.

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Quelle

Das Interessante daran: In den Kurztexten erfährt der Leser nichts über Massimo Dutti und seine Produkte. „Hauptperson” ist  immer ein Touristenmagnet einer europäischen Stadt. Zum Beispiel die Straßenbahn 28, älteste Straßenbahnlinie von Lissabon, die heute noch beinahe so aussieht, wie bei der Einführung in den Dreißiger Jahren. Was das Ganze mit Massimo Dutti zu tun hat? Sehr viel. Denn der Modehersteller weist sich selbst als Kenner der unterschiedlichsten Sehenswürdigkeiten jener Städte aus, in denen er mit Filialen vertreten ist. Ja, mehr noch: Er wird zum weltgewandten Reiseführer, der sein Wissen an seine Leser weitergibt. Die Botschaft: Jeder, der Teil des „Massimo Dutti-Planeten” ist, indem er Massimo Dutti-Mode trägt, ist Teil dieser gelebten europäisch-asiatischen Kultur. Ein genialer Schachzug des Labels! Die moderne, kosmopolitische Frau des 21. Jahrhunderts kann sich wunderbar Inspirationen für ihre nächste Urlaubsreise und die dazu passende Mode holen.

Strategie 3: Ermöglichen Sie soziale Interaktion!


Wir Frauen sind soziale Wesen. In ihrer Studie „Future of Femininity” antworten die Handels-Strateginnen Silke Linsenmaier und Kristine Fratz  auf die Frage, wie Online-Händler jene Zielgruppe erreichen können, die heute 80 Prozent aller Kaufentscheidungen trifft: „Nehmt die Kundin an die Hand und verführt sie. Schenkt ihr einen persönlichen Service mit Flirtfaktor.” Was das ist? Ganz einfach: die Möglichkeit zur Interaktion. Für uns Frauen ist Shopping ein ganzheitliches Erlebnis. Dazu gehört die Möglichkeit, sich vor, während und nach dem Shoppen mit Familie und Freunden austauschen zu können. Und wo geht das besser als über die sozialen Medien! Integrieren Sie also unbedingt Facebook, Instagram, Pinterest und andere Social Sharings in Ihre Produktseite. Stellen Sie sicher, dass sich Ihre Kundinnen über Rezensionen, Videos und Erfahrungsberichte von anderen Kundinnen oder Influencern detailliert über Ihre Produkte informieren können. Davon profitieren nicht nur Ihre Käuferinnen, sondern auch Sie: Denn identifiziert sich eine Frau mit Ihrer Ware, wird sie sie auf den sozialen Netzwerken teilen. Und dieser Social Trust ist ebenso wertvoll wie bares Geld. Er beschert Ihnen mehr Conversion und erhöht die Kundenbindung.

Ein gutes Beispiel für gelungenen Social Proof gibt Shopgate-Kunde „Essen ohne Kohlenhydrate”: Der Low-Carb Online-Shop nimmt interessanterweise nur einen Teil der Website ein. Daneben findet die überwiegend weibliche Kundschaft Informationen zu Low-Carb-Rezepten, gesunder Ernährung sowie eine Verlinkung zu allen Social-Media-Plattformen.

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Quelle: Essen ohne Kohlenhydrate

Ein Blog mit regelmäßigen Artikeln rund um das Thema gesunde Ernährung sowie zwei Kochbücher mit Best-off Low-Carb-Rezepten runden das Ganze ab. Welcher Eindruck entsteht beim Stöbern im Online-Shop und auf der Website? Essen ohne Kohlenhydrate ist weder kompliziert noch aufwändig! Ein Blick ins Sortiment des Online-Shops zeigt außerdem: Sich gesund zu ernähren bedeutet nicht, auf Zucker – bzw. Xylit – verzichten zu müssen.

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Quelle

Für die ernährungs- und figurbewusste Frau von heute ist das eine riesige Erleichterung: Sie muss sich nicht quälen oder – schlimmer noch – sich Süßhaltiges verbieten: Gesundes Essen macht Spaß, gelingt ohne große Anstrengung und die positiven Effekte können überdies mit Familie und Freunden geteilt werden.

Strategie 4: Bieten Sie gute Service-Leistungen!


Wenn Sie dachten, Frauen sind überwiegend fleißig und umtriebig, wird Sie diese Erkenntnis überraschen: Wir sind es nicht. Im Gegenteil! Wir sind mindestens so bequem wie ein Mann, der den Müll rausbringen soll. Das Ausmaß unserer Faulheit zeigt die folgende Grafik:

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Quelle

Wollen Sie eine Frau bei Ihrem Online-Shopping-Trip glücklich machen, bieten Sie ihr die folgenden 5 Service-Leistungen an:

  1. komfortabler Rückversand
  2. Zahlung auf Rechnung
  3. Gutscheine
  4. lange Retourenfristen
  5. Kommunikation: Online-/Chat-Berater, telefonische Beratung

Vor dem Hintergrund, dass Frauen sehr häufig nicht nur für sich selbst, sondern ihre ganze Sippschaft einkaufen, wird sich dieses Prinzip buchstäblich doppelt und dreifach auszahlen. Wie eine von der Boston Consulting Group erhobene Studie zeigt, sind wir für den „perfekten Service” unseres „perfekten Produkts” auch bereit, mehr Geld auszugeben:

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Quelle

Fazit


Wie heißt es so schön? Die Chancen, dass eine Frau, die nur Socken kaufen möchte, nur mit Socken zurückkommt, stehen etwa 1 zu 3 Milliarden. Jetzt, da Sie wissen, wie Sie eine Frau zum Online-Kauf verführen, erhöhen sich die Chancen auf mindestens 10 Milliarden ...

Frauen lieben Fashion. Mit dem virtuellen Kleiderschrank verführen Sie App-Kundinnen zu noch mehr Online-Käufen.

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Stefanie Evita Schaefer

Autor: Stefanie Evita Schaefer

Stefanie Evita Schaefer ist Content Marketing Manager bei Shopgate. Als gelernte Literaturwissenschaftlerin und frühere Lektorin ist sie geübt darin, die unterschiedlichsten E-Commerce-Themen verständlich auf den Punkt zu bringen. Ihr Interesse gilt immer der Perspektive des Online-Händlers, den sie mit Hintergrundwissen und Tipps in seinem Daily Business unterstützt.

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