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Das Potenzial von Instagram für Online-Händler

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Mit über 400 Millionen monatlichen Nutzern weltweit gehört Instagram zu den beliebtesten sozialen Netzwerken. Täglich werden hier rund 80 Millionen Bilder veröffentlicht, auf die 3,5 Milliarden Likes kommen. Instagram gehört zu Facebook und ist eine mobile Applikation, bei welcher der Fokus rein auf Bildern liegt, welche vor dem Veröffentlichen mit einer Auswahl an Farbfiltern verschönert werden können.

Die deutsche Instagram Community zählt stolze 3,4 Millionen Nutzer, von denen mit 35% der grösste Anteil 19 Jahre oder jünger ist. 25% der Nutzer sind zwischen 20 und 24 Jahre alt und die 25-29 jährigen Nutzer machen 15% der Community aus. Die Altersgruppe 30 – 65+ machen 25% der deutschen Instagram Community aus. Der Anteil von Männern und Frauen ist mit 53% Frauen und 47% Männern sehr ausgeglichen. Das Potential für Online Händler ist groß, wird aber nur von wenigen effektiv und gewinnbringend genutzt

Strategie, Kontinuität und eine Vielzahl an gute Bildern sind der Schlüssel zum erfolgreichen Einsatz von Instagram, weshalb sich Instagram vor allem für die Unternehmen eignet, welche Produkte anbieten, die sich visuell ansprechend darstellen lassen. Kreativität und Authentizität ist das, was bei den Nutzern gut ankommt. Langweilige Produktbilder haben auf Instagram nichts verloren.

Das Wichtigste beim Einsatz von Instagram für Online-Händler ist es, das Netzwerk strategisch zu nutzen, anstatt einfach nur mitzumachen. Für den strategischen Einsatz von Instagram gibt es verschiedene Ansätze, abhängig davon welche Phase im Kaufprozess unterstützt werden soll. Die genaue Zielsetzung ist Basis, um die Aktivitäten und den Erfolg auf Instagram nachhaltig messen zu können.

Instagram ist nicht in erster Linie eine reiner Verkaufskanal, unterstützt aber die Produktentwicklung und den Kaufprozess in vielen Phasen und kann sich so deutlich auf Umsätze auswirken.

SOCIALPASSION_SocialMediaZiele

Phase 1: Vorbereitung / Produktentwicklung
  • Monitoring
  • Innovationen
  • Bedarfserkennung
  • Produktverbesserung durch Erfahrungsberichte
  • Marktforschung
  • Crowdsourcing

In Phase eins kann Instagram unterstützen Innovationen und Trends zu erkennen, um Produkte und Services zu entwickeln und zu verbessern. Hierbei müssen nicht zwingend eigene Bilder veröffentlicht werden, vielmehr geht es darum den Markt und die Aktivitäten rund um das eigene Produkt zu beobachten. Ein wesentliches Element in der Nutzung von Instagram ist der Einsatz von Hashtags. Durch das gezielte Monitoren von relevanten Hashtags rund um das eigene Produkt können Online-Händler Trends erkennen und beobachten, wie und wann Produkte eingesetzt werden, welche Emotionen dabei ausgelöst werden und wie ein Produkt optimiert werden kann. Sich der Begeisterung von potentiellen Kunden rund um das eigene Produkt zu widmen und davon zu lernen verhilft Ihnen zu einem besseren Verständnis Ihrer Zielgruppe. Die Reaktion auf veröffentlichte Bilder des eigenen Produktes durch einen Kommentar bringt Sie in einen ersten Dialog mit Ihrer Zielgruppe und fördert die Loyalität von Kunden zu Ihrem Unternehmen.

Phase 2: Anbahnung / Kommunikation (Marketing & PR)
  • Produkt Vermarktung
  • Produktsuche
  • Information
  • Produktauswahl
  • Vertrauen aufbauen
  • Bekanntheitssteigerung & Image-Aufbau

In der zweiten Phase kann Instagram als klassischer Werbekanal eingesetzt werden. Durch die große Reichweite unterstützt Instagram den Aufbau der Markenbekanntheit, die Kommunikation des Produktes oder Services selbst, liefert Informationen rund um das Produkt und löst neue Bedürfnisse bei Nutzern aus, um dann in die nächste Phase einzuleiten, den Verkauf.

Durch die neu verfügbaren Instagram Werbeanzeigen und das zielgruppenspezifische Targeting können Online-Händler potentielle Kunden sehr zielgerichtet und individuell ansprechen, wie es kaum ein anderes Medium schafft. Auch wenn der tatsächliche Verkauf in der 3. Phase nicht zwingend oder häufig im Social Web stattfindet, hat Instagram einen wesentlichen Effekt auf das Auslösen von Bedürfnissen und ist damit ein mächtiges Marketing-Tool für die Akquise von Kunden. Richtig eingesetzt können Unternehmen auf Instagram den Erstkontakt herstellen, Kontakte sammeln, um diese ggf. über einen Newsletter erneut anzusprechen. Kaum ein Marketingkanal verkauft sofort beim ersten Kontakt, die Wiederholung der Werbekontakte ist ausschlaggebend um die Aufmerksamkeit zu erregen die es Unternehmen ermöglicht in das Relevant-Set des Kunden zu gelangen, welcher täglich mit mehreren tausend Werbeeinflüssen in Kontakt kommt.

Die Bilderwelt auf Instagram schafft es, neue Bedürfnisse auszulösen und Ihr Produkt im Mind-Set neuer Kunden zu platzieren.

Phase 3: Abschluss / Vertrieb
  • Echt-Zeit Kommunikation
  • Kaufunterstützung / Kauferlebnis verbessern
  • Neukunden-Gewinnung
  • Umsatzsteigerung
  • Bedürfnis Befriedigen

In der dritten Phase findet der tatsächliche Verkauf statt, welcher nur statt finden kann, wenn vorher ein Bedürfnis ausgelöst wurde.

Instagram Bilder liessen sich bisher nicht direkt zu einer Website oder Online-Shop verlinken, was eine Art digitale Sackgasse für potentielle Kunden darstellte und den Kauf schwierig gestaltete. Mit dem neuen Instagram Werbeformat “Click to Website” haben sich jedoch neue Möglichkeiten ergeben, welche das Potential für Online-Händler auf Instagram enorm gesteigert hat und Instagram zu einem neuen Traffik,- und Conversionstarken Kanal für Online Händler macht.

Erstmals können Unternehmen nun ihre Zielgruppe individuell auswählen, ansprechen und direkt in den Online Shop leiten. Basis für die erfolgreiche Umsetzung ist eine mobile Website, da Instagram nur auf mobilen Endgeräten funktioniert und keine Desktop-Anwendung bietet.

Phase 4: Realisierung / Experience
  • Erhöhung der Kundenbindung
  • Empfehlungsmanagement
  • Kundenpflege (Interaktion mit Kunden)
  • Verkauf von Zusatzprodukten / Services
  • Einleitung von Folgekäufen

Die tatsächliche Erfahrung die ein Kunde mit Ihrem Produkt macht können Sie auf Instagram nicht verbessern, aber wie in Phase 1 beschrieben können Sie diese Erfahrung beobachten, die Kundenbindung verbessern indem Sie sowohl auf positive Erfahrung, wie auch auf negative reagieren. Treten Sie in den Dialog mit Ihren bestehenden Kunden, gewinnen Sie deren Loyalität und im besten Fall schaffen Sie es die Aufmerksam auf passende Zusatzprodukte zu lenken und damit einen Folgekauf einzuleiten.

Darüber hinaus ist es empfehlenswert Ihren Kunden direkt nach dem Kauf motivieren, Bilder ihres neu erworbenen Produktes zu veröffentlichen. Ein vorgegebener individueller Hashtag für Ihr Unternehmen hilft Ihnen dabei die Veröffentlichungen zu verfolgen.

Phase 5: Kundenfeedback / Bewertungen
  • Innovationen
  • Bedarfserkennung
  • Produktverbesserung durch Erfahrungsberichte
  • Marktforschung

Abhängig davon was Ihr Kunde in Phase 4 erlebt hat, wird er nicht nur Freunden und Bekannten davon berichten, sondern auch Bilder des neu erworbenen Produktes teilen. Diese Phase unterstütze Sie darin die Reichweite zu erhöhen und neue potentielle Kunden anzusprechen. Genau genommen werben Ihre Kunden in dieser Phase neue Kunden. Veröffentlichte Bilder von Freunden und Familie geniessen einen sehr hohen Vertrauenswert und dadurch neue Bedürfnisse und Käufe aus. Langfristig bedeutet das für Ihr Unternehmen, dass Sie Ihre Aktivitäten in Phase 2 reduzieren können je mehr Ihrer Kunden Bilder Ihres Produktes veröffentlichen.

Alle Erkenntnisse aus Phase fünf fliesen dann automatisch in Phase 1 und können dort zur Optimierung des Produktes oder Ihres Produktangebots beitragen.

Ein weiterer Effekt ist “User Generated Content”. Wenn Sie um Erlaubnis fragen, können Sie veröffentliche Bilder von Nutzern verwenden und veröffentlichen und reduzieren damit nicht nur den Aufwand der Content Produktion, sondern geben potentiellen Kunden auch neue Blickwinkel auf Ihr Produkt.

Egal in welcher Phase Sie Instagram strategisch einsetzen - ob Sie eigene Bilder veröffentlichen, nur die von anderen Nutzen oder ob Sie einfach nur beobachten - wichtig ist, dass Sie sich bewusst sind warum Sie Bilder veröffentlichen und wie Ihre Aktivitäten auf den Unternehmenserfolg einzahlen.

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Mobile Marketing, Social Media

Anna-Lena Radünz

Autor: Anna-Lena Radünz

Anna-Lena Radünz betreute bei der Performance-Marketing-Agentur metapeople GmbH in Duisburg im Bereich Business Development vornehmlich die Bereiche Social Media & SEO, sowie den Bereich Affiliate-Marketing der Tochtergesellschaft metaapes GmbH. Zuvor war die Social Media Managerin als Inhouse SEO in Düsseldorf und im Marketing eines Ulmer IT-Unternehmens tätig. Basis ihres beruflichen Werdegangs ist eine Ausbildung zur Werbekauffrau. Parallel absolvierte sie einen Studiengang zur Fachkauffrau Marketing und erhielt die Zertifizierung zur Social Media Managerin an der Social Media Akademie in Mannheim. Neben Ihren Tätigkeiten als Social Media Consultant in Deutschland, Schweiz und Griechenland, hält Anna-Lena Radünz regelmäßig Vorträge auf Fachkonferenzen und ist sie seit 2013 als Dozentin am St. Gallen Management Institut und der Zürich School of Management tätig.

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